Cung cấp những lựa chọn với giá cả khác nhau

Một thí nghiệm khác từ cuốn
sách Priceless:

• Ban đầu, bán hai loại bia: bia ngon 2,5 USD, bia rẻ hơn giá 1,8 USD. Với hai loại bia này, 80% khách hàng chọn loại bia 2,5 USD.
• Tiếp theo, họ thêm vào loại bia thứ ba: bia siêu rẻ giá 1,6 USD. Đến đây, 80% mua bia 1,8 USD, 20% mua bia 2,5 USD, không ai chọn loại bia siêu rẻ.
• Cuối cùng, họ bỏ loại bia siêu rẻ (1,6 USD) và thêm vào một loại bia siêu ngon với giá 3,4 USD. Với những lựa chọn này, hầu hết mọi người mua bia 2,5 USD, một số ít mua bia 1,8 USD và 10% mua bia 3,4 USD.

Bạn thấy bài học gì được rút ra từ thí nghiệm này? Đa số khách hàng không thích những sản phẩm đắt tiền nhất nhưng cũng sẽ tránh sản phẩm rẻ tiền nhất, một số sẽ vẫn muốn mua sản phẩm đắt nhất (thực tế họ không quan tâm đến giá cả). Và như vậy, sản phẩm ở mức giữa, mức trung bình sẽ đạt doanh số cao nhất. Vì vậy, đối với mặt hàng chiến lược của bạn, bạn hãy cố gắng cung cấp 3 mức giá khác nhau cho sản phẩm tương tự, với giá mặt hàng bạn muốn bán ở giữa.