Không chỉ với riêng nghề seller mà với bất cứ ngành nghề nào khác, sẽ thật chẳng có nghĩa lý gì nếu như bạn không hề có sự đam mê hay yêu thích với công việc bạn đang làm. Thiếu đam mê, bạn sẽ cảm thấy mỗi ngày trôi qua thật vô nghĩa, bạn sẽ làm mọi việc theo cách làm cho có, cho qua việc, do đó, điều này sẽ dẫn đến hiệu suất làm việc không cao.

Nhưng nếu như ngược lại, bạn thực sự đam mê và yêu thích công việc, làm việc bằng cả tâm trí thì chắc chắn bạn sẽ có động lực trong việc phát huy hết khả năng của bản thân để hoàn thành công việc ngày càng tốt hơn cho dù công việc đó có đem lại sự áp lực, mệt mỏi thế nào đi chăng nữa.

Công việc của các seller không chỉ cần bán được hàng, mà họ cũng nên mở rộng tầm nhìn và cung cấp cho người mua những ý tưởng mới giúp thay đổi suy nghĩ của họ. Nghiên cứu của RAIN cho thấy những người bán hàng thành công đã “giáo dục” người mua với những quan điểm và ý tưởng mới gấp 2,9 lần những seller khác.

Ví dụ: Nếu bạn là một nhân viên bán ô tô, bạn biết rằng người mua sẽ nghiên cứu về mẫu mã, kiểu dáng và thậm chí là màu sắc của chiếc xe mà họ muốn. Họ đã thực hiện phân tích giá cạnh tranh trên thị trường và có khả năng biết về những tính năng mà họ sẵn sàng chi trả. Công việc của bạn sẽ trở nên đơn giản hơn vì không cần phải lặp lại những gì khách hàng đã biết. Nếu bạn làm điều đó, họ có thể sẽ cảm thấy chán và tìm đến nơi khác mua hàng - thậm chí có thể là mua hàng online.

Công việc của bạn là đem đến cho khách hàng về những gì mà họ không tìm thấy trên mạng. Có thể là cho họ biết về các tính năng của mẫu xe năm tới, chia sẻ các “case study” của khách hàng khác về cách sử dụng cũng như cảm nhận của họ, và cho họ xem những mẫu xe tương tự của các hãng khác nhau để tăng thêm tính đa dạng. Bằng cách giáo dục người mua thay vì lấy lại thông tin, bạn đã và đang cung cấp các thông tin giá trị mà họ không thể có được ở những nơi khác.

Khách hàng luôn muốn là một phần của giải pháp, điều đó có nghĩa là người bán phải làm việc với họ để phát triển các giải pháp có thể đưa đến các mục tiêu chung. Trong ví dụ mua xe ở trên, bạn sẽ không cho người mua các thông tin về nhiều loại xe lớn hơn, đắt tiền hơn chỉ vì bạn nghĩ rằng điều đó có ích.

Bạn đã tìm hiểu thêm về nhu cầu, mục đích sử dụng xe cũng như kế hoạch của họ trong vài năm tới. Sau đó, bạn có thể hỏi họ về các vấn đề như “nếu đang có kế hoạch lập gia đình vào năm tới, bạn nghĩ sao về chiếc SUV cỡ trung, hãng xe mà bạn đang xem xét hiện cung cấp một sản phẩm đáp ứng nhu cầu mà vẫn phù hợp với ngân sách của bạn. Hãy cộng tác với nhu cầu của người mua thay vì đưa ra ý kiến và ý tưởng của riêng bạn để có thể dễ dàng chốt sale hơn.

Bạn phải lắng nghe người mua hàng của mình bằng cách đặt các câu hỏi tương tác và theo dõi cách thể hiện sự hiểu biết, bạn sẽ tạo được niềm tin và có mối quan hệ giá trị hơn với khách hàng.

Áp dụng câu thần chú “Luôn sẵn sàng giúp đỡ” - một trụ cột trong phương pháp inbound sales. Trong đó, người bán hàng sẽ:

• Ưu tiên người mua đang hoạt động trong hành trình mua hàng
• Tạo dựng niềm tin bằng cách tham gia vào các cuộc trò chuyện trực tuyến với người mua và đưa ra các lời khuyên và tin nhắn được cá nhân hóa
• Chuyển sang chế độ thăm dò khi người mua thể hiện sự quan tâm
• Cá nhân hóa và điều chỉnh quy trình bán hàng theo từng đối tượng khách hàng

Mỗi bước này đều đòi hỏi bạn phải lắng nghe khách hàng của mình. Nếu bạn không tạm dừng để suy nghĩ và trả lời kỹ lưỡng, bạn sẽ cảm thấy khó khăn khi chuyển qua quy trình inbound sales.

Mặc dù người mua ngày nay rất tinh vi và giỏi trong việc phỏng đoán nhu cầu của chính họ. Nhưng người bán hàng vẫn cần chứng minh rằng họ có thể chốt sale là do biết được mục tiêu, mong muốn và nỗi đau của khách hàng tiềm năng.

Khi bạn áp dụng tư duy “luôn sẵn sàng giúp đỡ” thì điều quan trọng là bạn phải đặt ra các câu hỏi mà có thể giúp bạn tiến đến mục tiêu đó. Dưới đây là một số câu hỏi giúp bạn bắt đầu dễ dàng hơn:

• “Hãy cho tôi biết thêm thông tin về công ty của bạn”
  
• “Vai trò của bạn là gì và bạn làm gì hằng ngày?”
• “Bạn có trách nhiệm trong việc thống kê số liệu nào?”
• “Hãy cho tôi biết thêm về mục tiêu của bạn (tài chính, cơ chế hoạt động, các thông tin về khách hàng)”
• “Khi nào bạn cần để đạt được những mục tiêu này?”

Khi đề cập đến những câu hỏi này, hãy chú ý một số điều sau:

• Bắt đầu một cách khái quát và lấy thông tin một cách cụ thể
• Xây dựng dựa trên các phản hồi trước đó
• Đừng bao giờ dùng câu hỏi “có” hay “không”

Người bán nên thành thật với người mua về những cạm bẫy có thể xảy ra cả trước và sau khi họ mua - và cách giúp khách hàng tiềm năng tránh những cạm bẫy đó. Nếu sau khi đặt câu hỏi và lắng nghe, bạn không tin rằng mình có khả năng giúp được khách hàng tiềm năng - hoặc họ không có ngân sách và nhân lực để mua giải pháp của bạn ngay bây giờ, tốt nhất là hãy kết thúc mọi thứ một cách thân thiện.

Bạn luôn có thể tương tác lại với các doanh nghiệp hiện chưa sẵn sàng trong 6 tháng. Nhưng cần biết khi nào nên ném thêm một đòn bẩy có thể cho bạn thời gian và tự do trong việc thực hiện các deal đã sẵn sàng để close.

Người bán nên cho khách hàng tiềm năng thấy giải pháp của họ sẽ giúp đạt được kết quả mong muốn như thế nào. Bạn cần phải thuyết phục được khách hàng của mình. Hãy nhớ rằng, giải pháp không nên là vấn đề giảm giá sản phẩm hay dịch vụ, nếu đó là cách bạn giải quyết cho khách hàng thì bạn sẽ phải đấu tranh trong việc bán hàng và sẽ giảm giá trị các offer của bạn.

Hãy thu thập các câu trả lời từ cuộc hội thoại của bạn và khách hàng để đưa ra một đề nghị được cá nhân hóa. Nếu khách hàng tiềm năng của bạn yêu cầu giảm giá, thay vì nói “để xem tôi có thể giảm được bao nhiêu?” và trình lên quản lý sale của bạn, hãy hỏi “điều gì bạn cần ở một sản phẩm để mức giá mà chúng tôi đưa ra phù hợp với nhu cầu của ban? Điều này chứng tỏ các phần yếu kém còn lại trong cuộc tranh luận của bạn và cho thấy nơi bạn cần đào sâu hơn để cung cấp giá trị cho khách hàng tiềm năng của mình.

Nếu bạn không đặt ra mục tiêu và đáp ứng nhu cầu của người mua, sẽ rất khó để tạo dựng niềm tin với khách hàng. Theo khảo sát của RAIN, 66,7% các seller thành công đã báo cáo mô tả chính xác quy trình mua hàng cho khách hàng tiềm năng của họ. Điều này đúng với tiêu chí “luôn sẵn sàng giúp đỡ”, người bán sẽ giúp khách hàng tiềm năng của mình bằng cách nói cho họ sự thật về những gì họ sẽ nhận được khi mua sản phẩm / dịch vụ từ bạn.

Nếu bạn nói với khách hàng về những tính năng và dịch vụ mà team của bạn không có khả năng thực hiện sau khi khách hàng đã mua - điều đó sẽ có thể dẫn đến nguy cơ đóng cửa doanh nghiệp và tồi tệ hơn, bạn sẽ nhận lại sự không hài lòng từ cả khách hàng mới và khách hàng cũ dẫn đến việc tổn thương và giảm uy tín của doanh nghiệp.

Mọi người thường mua từ những người mà họ thích. Cho nên, người bán cần thực hiện các kết nối cá nhân với người mua để duy trì và củng cố các mối quan hệ kinh doanh của họ. Giám đốc bán hàng của HubSpot, Dan Tyre cho biết việc xây dựng mối quan hệ là rất quan trọng nhưng phải biết khi nào nên chuyển một cuộc trò chuyện bán hàng. “Xây dựng quan hệ không có nghĩa là mối quan hệ bán hàng”

Vì vậy, Tyre đã đưa ra lời khuyên để giữ cân bằng trong khi kết nối với khách hàng tiềm năng của mình: “Tôi thường dành 6 phút để xây dựng mối quan hệ, nhưng với một số người và ở một số thị trường, tôi dành gấp đôi thời gian đó. Khi bạn thấy phù hợp với những gì khách hàng tiềm năng của mình đang nói, Tyre nói rằng bạn sẽ biết khi nào là thời điểm để lao vào hay kết thúc - cho dù đó là một cuộc gọi khám phá hay về doanh nghiệp của họ.

Có thể công việc của nghề seller sẽ không yêu cầu bạn quá cao về kỹ năng, kinh nghiệm quá xuất sắc, quá cao về trình độ bằng cấp thế nhưng cũng đừng vì thế mà xem thường việc nâng cao kiến thức chuyên môn trong nghề cũng như trau dồi các kỹ năng cần thiết cho bản thân mình nhé.

Bởi nó không chỉ là yếu tố có thể giúp bạn hoàn thành các công việc của mình một cách tốt mà nó còn là tiền đề cho bạn trong những bước tiến, phát triển tương lai của bản thân bạn. Bởi thế trong tất cả các hoạt động công việc hãy tự tạo dựng cho mình một chiến lược thật vững vàng nhé. Hãy tìm hiểu mô tả công việc nhân viên bán hàng để biết được những gì mình cần có và nâng cao để phục vụ cho công việc tốt nhất.