Bán sự lợi ích

Người bán hàng giỏi không phải là người biết thuyết phục khách hàng mà là người biết cách tối đa hóa lợi ích cho khách hàng. Nếu như thuyết phục có nghĩa là khiến khách hàng chấp nhận lời đề nghị mà người bán đưa ra, thì tối đa hóa lợi ích khách hàng chính là làm hài lòng khách hàng. Lựa chọn thứ hai rõ ràng mang lại hiệu quả bền vững cho cả đôi bên.

Khách hàng không sử dụng một sản phẩm, họ tiêu dùng cùng lúc nhiều thứ. Vậy nên, trước mỗi quyết định mua hàng, người mua thường cân nhắc đồng thời cả tiện ích sản phẩm đó và lợi ích tổng thể của mình. Cùng một sản phẩm, mỗi khách hàng có sự cảm nhận về nó khác nhau, lợi ích mà nó mang lại cho mỗi khách hàng cũng khác nhau. Trong thực tế, người bán thường chỉ quan tâm đề cao sản phẩm của mình mà quên mất việc hỏi xem điều kiện sử dụng sản phẩm cá biệt của mỗi khách hàng có phù hợp không.